Cómo mejorar las ventas en farmacias con las técnicas up selling y cross selling

Aumentar los ingresos es uno de los objetivos principales de todo negocio. Si lees habitualmente nuestro blog, sabrás que existen muchas técnicas de venta que puedes implementar para poder incrementar tus ventas.

En este caso, nos gustaría profundizar en dos de ellas, quizás las más utilizadas en todos los sectores, pero también las que más beneficios aportan. Eso sí, siempre y cuando todo el equipo tenga una formación adecuada en estas metodologías de venta, puesto que, de utilizarlas fuera del momento indicado, pueden llegar a surtir el efecto contrario.

Para que puedas ponerlas en práctica para con tu sección de productos de parafarmacia, en este artículo te contamos en qué consisten exactamente el up selling y el cross selling y te damos algunos ejemplos para que implementes estas técnicas en tu oficina de farmacia.

¿En qué consiste la venta up selling y cross selling o venta cruzada? 

Se trata de dos técnicas esenciales a la hora de aumentar las ventas teniendo en cuenta la satisfacción del cliente…Luego, como imaginarás, también influyen mucho en la fidelización. 

Es importante saber que, aunque van de la mano, el propósito que persiguen no es el mismo, ni mucho menos. Por ello, se torna necesario que los miembros de tu equipo sean capaces de diferenciar en qué momentos deben utilizar una y otra. 

¡No te preocupes! A continuación, te explicamos en detalle en qué consiste exactamente cada una de ellas. Y recuerda, con la formación adecuada, habrá casos en los que se puedan utilizar ambas en la misma venta. Pero vamos poco a poco. 

UP SELLING: Se trata de una técnica de venta en la que ofrecer al consumidor un producto de calidad superior al que está pensando en comprar. Por supuesto, debe tratarse de un artículo que aporte al cliente la solución a la necesidad o necesidades que quería cubrir con su primera elección, pero cuyas características y beneficios sean aún mayores. De este modo, aumentarás su ticket y, por supuesto, su satisfacción. Esta técnica, usada en el momento idóneo, hará que tus clientes perciban tu asesoramiento como un consejo personal para mejorar su compra y, por tanto, dar una mejor solución a sus necesidades. Y es importante que tú también lo veas así, porque, de hecho, esa es la realidad.

CROSS SELLING: También conocida como “venta cruzada”. Se trata de optimizar la compra de un cliente ofreciéndole otro u otros productos que aporten un plus extra a la compra que ya tenía en mente hacer. Si bien con up selling no es muy factible, en este caso si puedes poner en práctica esta técnica de venta cuando tus clientes acudan a tu oficina de farmacia en busca de ciertos medicamentos. Existen productos de parafarmacia relacionados con algunos fármacos que pueden mejorar la experiencia de los consumidores. En cuyo caso, volvemos a hablar de confianza y fidelización.

Ejemplos para implementar la técnicas up selling y cross selling en farmacias  

Ahora que hemos establecido las bases de cada una de estas técnicas, te dejamos algunos ejemplos prácticos de cómo implementarlas de forma adecuada.

EJEMPLOS UP SELLING:

1. Cremas faciales: Uno de los productos más vendidos en parafarmacia. Y la compra por impulso suele ser decisiva. En este caso, lo ideal es ofrecer a tus clientes uno (o varios) productos de gama superior al que han escogido a primera vista, explicándole en todo momento los beneficios extra que le aportarán.

2. Productos de higiene: Los lineales de farmacia dedicados a la higiene suelen ser uno de ellos que más afluencia de público tienen. Acércate a los clientes cuando los veas dudosos ante él, pregúntales qué necesidad buscan cubrir y ofréceles un producto de gama alta que de verdad le ayude a cubrirla. 

EJEMPLOS CROSS SELLING: 

1. Con medicamentos: Como te hemos adelantado ya, puedes utilizar esta técnica con la compra de fármacos (ya sean recetados o de venta libre). Por ejemplo, ante la compra de un medicamento para una infección vaginal por candidiasis, puedes recomendar la compra de un gel íntimo que ayude en la prevención de este tipo de problemas.

2. Entre productos de parafarmacia: Si una mamá acude a tu farmacia a comprar un biberón para su bebé, puedes ofrecerle el chupete a jueguo explicándole los beneficios de dicho producto en cuestión. Por otra parte, si un cliente desea comprar una pasta de dientes para encías sensibles, es el momento de ofrecerle un cepillo de dientes acorde. 
En ambos casos, el conocimiento profundo de los artículos que tienes a la venta se torna importantísimo. De esto modo, no solo aumentarás tus ventas si no que, además, como ya te hemos dicho, aumentarás también la satisfacción de tus clientes. 

En ambos casos, el conocimiento profundo de los artículos que tienes a la venta se torna importantísimo. De esto modo, no solo aumentarás tus ventas si no que, además, como ya te hemos dicho, aumentarás también la satisfacción de tus clientes. 

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